高端家具夹缝中生存 诸多因素逼退经销商

　　在很多的欧美国家，家具市场的经营模式基本都是家具店自主经营，货源由当地批发公司提供或品牌家具公司提供。然而无论是什么品牌和企业在进驻他方时都得入乡随俗，体察当地消费者的消费习惯，因此一些国外家具初进中国时的方式和渠道一般都比较保守，进驻高端卖场当之无愧成为首选。

　　这个市场中的厂家、商家不断扩张，稀释了行业的利润，使经销商获利的能力、获利的空间下降。一位姓徐的经销商对记者表示，他们在卖场的收益越来越少，很多时候收益都被卖场昂贵的租金消化掉了，并且品牌形象店在卖场中的位置无法选择，经销商实在很委屈。时代发展至今，进驻卖场的优势和初衷已经完全变质，原本想借助卖场渠道促进销售，但是很多卖场过快的扩张速度和过强的密度又导致企业单位场地的销售额下降，要与竞争对手博弈，又只能随着卖场“被扩张”，由此又会增加企业成本压力，一位经销商对记者抱怨。

　　时代下的冲击 高端家具品牌何去何从？

　　在这样的现状之下，越来越多的高端品牌开始逐渐摆脱卖场控制，走独立渠道模式，曲美家具、皇朝家私、FFDM等企业都已经有了自己的独立品牌店，享誉上海的亚振的专卖店也运作的十分成功，位于镇宁路的艾宝家具甚至不是天天开店，但是却能保证有足够的销售业绩。

　　自建独立的品牌专卖店和追随连锁型家居卖场一起发展是否矛盾？即将开设品牌独立店的罗奇堡家具的公关兼项目经理陈建表示，独立专卖店更能体现“专卖”的高档次，并且企业可以自己定夺门店形象和位置，不用受控于卖场，并且自建专卖店往往面积较大，可以更全面地集中展示旗下产品，让消费者有更多的选择，有助于提高单笔的销量。虽然高端品牌定位让他们在市场上曲高和寡，但他们本身就不以做量为目的，由于集群效应，在吉盛伟邦中产生的客流量已经为他们培养了一部分客户群体，罗奇堡有必要专门开设自己的品牌独立店来进一步深化自己的形象。当然，门店的选址也尤其重要，不仅要考虑客流量，还要考虑到该区域的消费能力。此外，记者了解到，罗奇堡在开设独立店之后，除了家具，还会销售一些其他与之匹配的高端艺术品。对于卖场中门店是否会消失，陈表示，目前还存在一个过渡期，卖场和独立渠道将会并存一段时间，商家没有必要决绝断臂。“在国内市场，消费习惯不可能立即改变，大多人购买家具还是会选择进入卖场，因此两头都不放弃还是比较稳妥的。”

　　当然也不是所有的经销商都会如此认为的，某高端家具品牌总经理态度还是比较谨慎。在他看来，独立店这种经营模式所需的资金量、精力都很多，风险也更大。若经营不成功，等于是烧钱，即使在卖场中夹缝生存，也比另辟蹊径，脱离主流生存的方式稳妥。除此之外，与知名家居卖场合作还可以享受到很多附加值。这之间的互惠互利也非开设独立店开业享受的。